« torna all'archivio

Per vendere ci vuole Metodo

Un viaggio verso la scoperta di sé e degli altri.

Come capire come vuole essere trattato un cliente? Come anticiparne i bisogni e le esigenze latenti? Come adattarsi al suo modo di comunicare, agire e pensare? Con questo libro imparerai un metodo efficace per conquistare con più facilità i tuoi clienti: il TTI Success Insights. Non si tratta di regole astratte, ma di un modello in grado di adattarsi al tuo profilo di venditore, per vendere proprio nelle modalità in cui i tuoi clienti vorrebbero acquistare.

Intervista all’autore Nino Vitolla a cura di Marina Maghelli, membro del Cda di EFPA Italia.

Nel libro si parla del metodo TTI SUCCESS INSIGHTS. Di cosa si tratta esattamente e su quali basi teoriche si fonda?

Il metodo TTI Success Insights si basa sull’analisi dei comportamenti, delle motivazioni e dei livelli d’intelligenza emotiva attraverso l’uso di strumenti di assessment.

Questo metodo è stato sviluppato attraverso l’integrazione di diverse teorie. Le principali sono: la teoria dei tipi psicologici di Jung, il modello DISC di William M. Marston, la teoria delle motivazioni di Edward Spranger e quella dell’intelligenza emotiva illustrata da Daniel Goleman.

A partire da queste teorie da quarant’anni TTI Success Insights sviluppa strumenti di assessement che vengono distribuiti in oltre cento paesi nel mondo. Si contano oltre trentacinque milioni di analisi effettuate finora.

Le analisi TTI Success Insights permettono di aumentare il livello di autoconsapevolezza e capire quali competenze soft sviluppare per migliorare le performance professionali.

L’applicazione del metodo consente, inoltre, di riconoscere più facilmente lo stile degli interlocutori e migliorare l’efficacia della comunicazione. Come spiego nel mio libro il metodo TTI Success Insights è particolarmente utile per chi si occupa di consulenza e vendita, perché consente di aumentare l’efficacia della gestione di queste fasi: acquisizione della fiducia del cliente, analisi del bisogno, presentazione e chiusura.  

Si parla molto di consapevolezza di sé e il libro ci porta alla scoperta di noi stessi, perché è essenziale farlo?

La consapevolezza di sé è la base essenziale della crescita.

Non a caso l’autoconsapevolezza è la prima dimensione dell’intelligenza emotiva. Poiché dalla consapevolezza di sé dipende anche lo sviluppo delle altre dimensioni dell’intelligenza emotiva: l’autoregolazione (capacità di gestire le emozioni), l’automotivazione, l’empatia e le abilità relazionali. 

Essere consapevoli dei propri punti di forza e dei punti deboli consente alle persone di valorizzare i primi e investire le giuste energie nelle aree di miglioramento.

Infine la consapevolezza delle motivazioni personali permette alle persone di orientare meglio le proprie scelte professionali, aumentando il livello di soddisfazione e benessere.

Quanto è importante riconoscere e valorizzare il talento?

Riconoscere e valorizzare il talento è essenziale sia per le aziende che per le persone.

Per le aziende significa, innanzitutto, riuscire a mettere “la persona giusta al posto giusto”. In questo momento storico caratterizzato dal fenomeno della great resignation valorizzare i talenti è anche un modo per ridurre il rischio di perdere le persone che possono portare valore all’azienda, contribuendo alla sua crescita.

Per le persone riconoscere il proprio talento e valorizzarlo è il modo migliore per essere felici al lavoro.

Nel libro viene illustrato il sistema di combinazioni stili comportamentali-colori con alcuni esempi pratici in cui vediamo applicata l’associazione stile-colore. Ce ne illustra qualcuno?

Alla base del metodo TTI Success Insights c’è il modello dei quattro stili comportamentali: Rosso-Dominante, Giallo-Intraprendente, Verde-Stabile e Blu-Coscienzioso. Il comportamento di ogni persona è frutto della combinazione di questi quattro stili. Le analisi TTI Success Insights misurano quanto ciascuno di questi stili è presente nel nostro comportamento.

Ad esempio, il consulente finanziario con uno stile in cui prevale il Rosso-Dominante è determinato, ha una comunicazione diretta ed è orientato all’obiettivo.

Il consulente con uno stile prevalentemente Giallo-Intraprendente ha una grande facilità nel creare connessioni, è convincente e creativo.

Il consulente Verde-Stabile ha una buona capacità di ascolto, è disponibile e punta a fidelizzare i clienti.

Infine il Blu-coscienzioso è un consulente analitico, attento ai dettagli e scrupoloso.

Ognuno di questi profili ha un diverso approccio alla negoziazione e alla relazione con il cliente: ha quindi dei punti di forza e di debolezza anche in relazione alla tipologia di cliente.

Saper riconoscere anche lo stile del cliente consente al consulente finanziario di adattare il proprio stile per comunicare in modo più efficace. Su questo tema è possibile trovare un approfondimento alla pagina Educational del sito EFPA.

Ci tengo a precisare che non esiste il “consulente rosso, giallo, blu e verde”. Ogni persona è frutto di diverse gradazioni di queste energie che nelle analisi TTI Success Insights portano all’identificazione di otto profili e ben 384 posizioni diverse.

Inoltre, anche a parità di posizioni, le persone si possono distinguere in base alle spinte di motivazione. Ad esempio, un consulente con un alto livello di energia rossa potrebbe non essere orientato all’obiettivo, ma a offrire un servizio di qualità se ha tra le motivazioni primarie quella disinteressata.

Un consulente con un alto livello di energia blu con una motivazione primaria ricettiva sarà concentrato sulla ricerca di metodi efficaci per ottimizzare il proprio lavoro, mentre con una motivazione strutturata tenderà a seguire procedure e regole ben definite.

Infine, quale vantaggio può offrire l’applicazione del metodo TTI SUCCESS INSIGHTS al consulente finanziario nello svolgimento della propria professione?

L’applicazione del metodo TTI Success Insights consente al consulente finanziario di sviluppare alcune competenze soft essenziali come la comunicazione, la negoziazione e la leadership, competenze fondamentali per migliorare le performance.

Inoltre il metodo può essere applicato per orientare meglio le scelte professionali e affermare il personal brand del consulente finanziario.