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La Parabola dei ciechi.

Tecniche di vendita, la trattativa dei 30 min, le 7 domande chiave, l’elenco delle 7 criticità.

Autore: Massimo Doria

Un manuale pratico dedicato alla consulenza patrimoniale, pensato per tutti gli operatori del settore finanziario, assicurativo e bancario. Massimo Doria condivide un metodo collaudato, frutto di anni di esperienza sul campo e di oltre 300 clienti acquisiti ogni anno. Più che un libro sulle tecniche di vendita, è un vero e proprio percorso operativo. Adatto a chi vuole migliorare concretamente le proprie capacità di acquisizione e relazione. Un approccio diretto, efficace e subito applicabile.

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Intervista a cura di Marina Maghelli, membro del cda di EFPA Italia.

Dottor Doria, Il titolo del suo nuovo libro, La parabola dei ciechi, colpisce subito per la sua forza evocativa e il richiamo simbolico. Ci racconta da dove nasce questa scelta così originale? E quale ispirazione o motivazione l’ha guidata nella scrittura di questo nuovo manuale?

Da parecchi anni faccio moltissime aule di formazione e quando entro nello specifico sulla tematica patrimoniale, soprattutto su alcuni esempi, mi accorgo che i partecipanti (e parlo di professionisti) non rispondono in maniera corretta o addirittura tacciono. É in questi momenti che cito una locuzione latina “beati monoculi nella terra dei ciechi”: se hai un occhio solo nel mondo dei ciechi tu diventerai il re, tu governerai il regno. Mi sembrava carino il titolo e così è nato.

Secondo lei, chi sarà davvero il patrimonialista del futuro? Quali competenze, visione e sensibilità dovrà possedere per affrontare un contesto sempre più complesso e in continua trasformazione?

Io sono sempre più convinto – e i fatti mi me lo stanno confermando – che la nostra Italia sta cambiando in modo veloce e radicale: le famiglie sono sempre più complesse, i figli sono sempre più problematici, si è persa la cosiddetta “stretta di mano”, saremo a breve tanti anziani, pochi lavoratori, nascono sempre meno bambini…quindi la consulenza diventerà, obbligatoriamente, solo quella patrimoniale. 

Infine, perché un consulente oggi dovrebbe leggere La parabola dei ciechi? Quale valore concreto, e magari anche inatteso, potrebbe trarne per la propria crescita professionale e personale?

Io regolarmente acquisisco ogni anno 180/200 nuovi clienti per sviluppare progetti patrimoniali sulle loro esigenze. Pertanto, posso affermare che il mio metodo funziona. La mia trattativa dura max 30 minuti (non mi faccio raccontare la guerra dell’Etiopia) e con sette domande mirate rilevo in maniera analitica le sette criticità che il cliente ha nella sua situazione familiare patrimoniale e aziendale. Pertanto, illustro nel libro, in maniera trasparente, il mio metodo di lavoro. Chi lo sta provando mi conferma funzionare e funzionare alla grande.